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自分のコンバージョン(転換率)を知ろう

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●かつて野村克也氏がヤクルトスワローズの監督だった時「ID野球」でチームを日本一に導いた。
「Important Data」に基づく科学的な野球を展開し、勝利したのだった。
無論、IDとはいってもデータだけに頼るわけではない。
勝負がかかったギリギリの場面では最終的に選手の直感に頼らざるを得ないわけだが、データが頭に入っている直感と、そうでない直感とでは精度に差が生まれる。
そういう意味で、古田敦也氏という最高の教え子がチームの正捕手だったことも「ID野球」成功の大きな要因だったと思う。

●私は30歳で営業の仕事に就いた。
接客の仕事は経験していたが、訪問販売は初めてだった。
しかもコミッション営業だったので、所属代理店から管理されることはなく、出社してもしなくても何も言われなかった。
今でいえば在宅勤務だが、コミッション営業マンが一日中家にいたら失業を意味した。

●いかに自分を律するか。
400万円の売上げをあげ、100万円の月収を得るためにはどれだけ活動すれば良いのか知りたかった。
何件のアポや商談が必要か。
そのためには何本の電話をかけ、何通のDMを送る必要があるか。あるいは何件の飛込訪問をすればよいのか。
自分のコンバージョン率(転換率)に基づいた営業のプロセス目標を決めたいと思った。
それには基礎となるデータが必要だ。
その日から、営業活動の記録をとりはじめた。

・発送DM数
・電話本数
・コンタクト数(直接見込客と通話した数)
・アポイント数
・商談数(プレゼンした数)
・クロージング数(価格提示、条件提示した数)
・契約数(受注件数)
・売上高(受注額)

●しばらくデータをとってみて分かったことがある。
一週間で100通DMを送ると300本の電話がかけられ60人とコンタクトが取れ、12人のアポイントがとれ10件の商談ができて2件の受注が可能になる、ということを。

今日のYouTube動画はそうしたデータにもとづく科学的営業管理法を解説した。
当然、誰もが理解できる基本的なことなのだが、これを組織ぐるみで実践している会社はまだまだ少ない。

今日のYouTube動画

科学的営業管理法「ID営業してますか?」

経験や勘による営業ではなく、科学的な営業を導入することで営業
ンは課題が明確になるし、上司もトレーニングしやすくなります。
まず基本的な考え方をこの動画でしっかりマスターしてください。

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