Rewrite：2014年3月23日（日）
アメリカのセールス界には「クリエイティブ・セリング」と呼ばれる創造的販売法の研究が相当に発達している。しかも、日本のそれよりも科学性という面で進んでいることがわかる。科学的営業手法は、日本において主に保険や自動車、住宅販売など一部でかなり進んではいるものの、まだまだ根性論がまかり通っているようだ。
あなたは教材販売の営業マンとしよう。上司の指導によって、過去数ヶ月、毎日の営業活動を詳細に記録してきた。それを月平均で集計してみると次のようになった。
１．電話本数 1,250本
２．獲得アポイント 50アポ （アポ率＝２÷１＝4％）
３．初回面談 45 （商品説明のための面談）
４．契約面談 30 （価格提示と契約のための面談）
５．クロージング数 25 （実際に価格を提示した件数）
６．契約数 5 （受注できた件数 クロージング率＝６÷５＝20％）
７．受注額 250万円 （平均単価 50万円）
８．歩合給与 50万円 （歩合率 20％）
９．勤務日数 25日 （日給 ８÷９＝2万円）
１０．勤務時間 250時間 （時間給 ８÷１０＝2,000円）
一見すると悪くない結果だ。しかし、歩合給の50万円の中から税金の支払いや個人負担の経費を差し引くと、手取りは35万円程度。ボーナスはないので苦しい生活をしている。そんなあなたが目標をたてた。それは、歩合給を3ヶ月以内に75万円にするという目標である。
収入を5割増しにしたいわけだから、一番単純な方法として、１～１０までのすべてを5割増しにすれば良い。つまり活動量でカバーしようという作戦だ。しかし、家族サービスや個人の楽しみも確保したいので、９と１０は増やしたくない。ではどうするか？
幸い、あなたの会社では営業の全員がこうしたデータをとっている。その中で優秀な成績をあげている営業マンのデータを見せてもらった。比較してわかったことは、９と１０は変わらない。しかし、８の給与は２倍もある。詳細をみていくと、あなたと大きく異なる点は６の契約数、つまりクロージング率があなたの2倍もあったのだ。この場合、あなたの営業課題は次の項目に絞られてくる。
◇商品知識が不足していて見込客への説明が不充分か
◇商品への自信が不足していてクロージングが甘いか
◇単純にお客を契約に導く技術とトークを使っていないだけか
のいずれかだ。
活動量が不足している場合もある。また、電話本数は多いがアポが少ない場合は、電話技術に課題がある。また、契約数は多いが受注金額が少ない場合は、低単価品しか売っていないことが分かる。初回面談は多いが、契約面談が少ない場合もある。それは、見込客とのコミュニケーションが不充分なまま、商品説明だけをして帰ってきている可能性が高い証拠だ。
このように営業のプロセスを分解し、それぞれにおいてデータに基づいて問題発見し、その解決策をさぐる。こうした方法を科学的営業とよぶ。
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