「３０分から４５分の時間がほしい。それだけ武沢さんに時間を頂戴できれば、きっと有益なお話をさせてもらうことが出来る。」
「わかりました、Ｙさん。自信たっぷりですね。月曜日の12:30に弊社でお待ちしております。」
そうして表れたのが三重県のＹさんだ。コンピュータソフト開発会社の経営者であり、自ら営業マンも兼ねる。全国の営業マンの自己管理と見込客管理を支援するたいへんユニークなソフトの開発に成功し、それをインターネットで使用できるように（ＡＳＰ）した。デモを見せていただいたが、どんどん引き込まれていく内容のものだ。
技術もすごい、価格も妥当だ、話も上手だ。完璧なプレゼンテーションにみえるが、実は商談にストーリーがなかった。時間が３０分を超えたあたりから双方に疲れが見え始め、やがて１時間に達するころには、会話がとぎれがちになる。きまずい雰囲気になる前に私のほうから、「今日は何を結論にしておきましょうか？」とイニシアティブをとらざるを得なくなる。
「わかりました、Ｙさん。私はそれを買います。いや、全国の営業会社にそのソフトを売らせてもらえないか。」という言葉を待っているかのようだが、それでは商談はうまくいかない。
昨日号では、四コマ漫画と同じように、商談も五コマの漫画で考えましょう、とお話し申し上げた。それは、次の五つだ。
商談五コマ漫画
（１）オープニング
（２）インタビュー
（３）商品説明
（４）クロージングと反論処理
（５）契約と紹介獲得
この五つのコマ割りを商談時間内でやってしまうのだ。
もちろん取り扱い商品によっては、初回で契約まで持ち込めないものも多い。たとえば、数回の商談が必要な商品もあるだろう。住宅や自動車のような高額品の営業や、建築受注・設計デザイン受注など、技術と営業とがタッグを組んで受注にあたり、何度も施主と細部を詰めたうえではじめて契約にいたる場合もある。いずれの場合でも、大切なことは“コマ割り”を作ることである。
初訪問から契約にいたるまでの商談回数、内容、目的などを標準化し、トークそのものも標準化するのだ。
たとえば住宅営業マンのある訪問では、家族構成と予算の大枠と購入予定時期、ライバル企業情報などを正確に聞き出すのが目的とする。しからば、それらの聞き出しに成功すれば、その商談は契約締結と同じ成果を得たことになるのだ。そのためには、このような説明や質問をする、というようなマニュアルやチェックリストが必要になる。これが、営業の標準化や準備というものだ。
営業は当意即妙の話法ができる器用な人よりも、むしろ無口で木訥とした不器用タイプが成功する。なぜならば、営業は準備と練習が成果に比例するからだ。もともと当意即妙なやりとりが苦手なタイプの人は、その分だけ人よりも多くの準備と練習でカバーするしかない。それが好結果に結びつくようだ。
会社の生命線ともいえる営業という仕事を、個人の才能任せにしてはならない。営業部門の力は、営業マン個々の力の足し算ではなく、それに組織力・教育力・システム力を掛け合わせたものだ。仮にひとりひとりの営業マンは凡庸そうにみえても、偉大な営業成果を上げている販売会社が全国に多数あるのだ、ということを知っておこう。
「がんばれ社長！」関連バックナンバー『商談の科学 その１～４』
http://www.e-comon.co.jp/SampleE-comon/backnumber/020521.htm
http://www.e-comon.co.jp/SampleE-comon/backnumber/020522.htm
http://www.e-comon.co.jp/SampleE-comon/backnumber/020527.htm
http://www.e-comon.co.jp/SampleE-comon/backnumber/020528.htm
逸品コムの オンライン徹底集客講座 開講のお知らせ
特別寄稿：森本 繁生 信頼の電子商店街 逸品.com 代表
http://www.ippin.com/
7日後に答えがわかる。オンラインでの集客方法
「試行錯誤」は終わった。
1996年、オンラインでの集客のノウハウは本当に地道なものだった。
ネットで知り合った友人に相互リンクを貼ってもらう。リンクサイトに投稿する。Yahoo!に載せてもらう。メーリングリストや掲示板などのコミュニティに積極的に参加する。
そして少しでもアクションを起こしていただいたお客様に対して最高の接客を行い、クチコミを広げる。。。。
今は有名店であるオンラインショップの、開店当初の最初の3ヶ月の売上が、数千円だったという時代である。
私、森本の逸品.com も例に漏れず、このやり方でクチコミを伸ばしてきた。
逸品.com は最初の3年間で広告費は10万円も使っていなかった。しかし、昨年当たりから徐々にお金がかかることを実感している。
今も低価格のクチコミを中心とした方法が有効であることには変わりはない。しかし、あれから7年、実際に売ってきたオンライン事業者の中では初期段階の集客のノウハウは既に固まりつつある。
現在はショップオープン後数ヶ月で月商100万円は軽く到達するショップはざらである。それは、ショップを中心としたオンライン事業者が横のつながりで構築してきたノウハウを最初から使うからである。
・アフィリエイトをいかに効果的に活用するか？
・メルマガ読者にいかにお買い物客に転換するか？
・ポイントシステムをリピーターだけでなく新規獲得に使うには？
・クチコミはタダでは広がらない、どう仕掛けるか？
・ご来訪いただいた後で、販売に繋げる良質のコンテンツをどう確保するか？
・欲しいものを検索してご来訪される方にいかに高い確率で買って頂くか？
既に試行錯誤の段階は終わり、「ノウハウがわかっているからそこに最初から投資する」という時代になりつつある。最初に何をしてよいかわからないと、それだけで置いていかれる。
これらの集客ノウハウの全容が、7日後に明らかになる。
オンライン徹底集客講座にお越し願いたい。
3月18日・19日 大阪
3月25日・26日 東京
http://www.osmc.ne.jp/tettei/010/
もう一度言う。「試行錯誤」は終わった。
