最近、郵便のＤＭ（ダイレクトメール）が以前ほどたくさん来なくなったような気がする。他の方法にくらべて効率が悪いから別の方法を採用しようということか。
しかし、業種によってはＤＭはどんな営業マンや営業所にも勝る成果をもたらしてくれるものだ。
先週、株式会社アートバリエトップ（千葉県、以下アート社）の代表、大木社長の講演をお聞きしてきた。
それによれば、同社はＤＭとサイトと会社案内の三つのツールを組み合わせた営業展開を行い、この10年で顧客を10倍にし、社員数も5名から80名になり、夢だった株式公開も目論めるほどの会社になってきたという。
アートバリエトップのセミナー
http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=956
アート社は会社案内専門会社。
比較的分かりやすいビジネスであることと、会社案内にまったく興味がない企業はほとんどないという強みもある。
だがその逆に、リピートの頻度が極端に低いため、ＤＭで新規開拓をし続けなければならないというハンデもある。
そんなアート社がどのようにしてＤＭ作戦を成功させてきたか。
ＤＭ→ホームページへ誘導→会社案内請求→会社案内が営業とクロージング、という流れだ。足りない部分を動画や営業マンの訪問で補う。
あえて、営業マンに高度な知識と人間性を要求しなくても売れるようにすることが眼目だろう。
アート社の場合、ＤＭはくり返し同じ会社に投函する。
ＤＭの文面を変えて月に一回程度は投函する。初回の反応が一番高いのは当然としても、次に多いのは7回目くらい、次が15回目くらいだという。反復によって、見込客にメッセージが浸透していくのだろう。
「うちは必要ないから、ＤＭはもう送らないでくれ」、とクレームの電話がかかってくることもある。お詫びしながらも、確実に自社のＤＭが見られていることを実感できるし、そうした反応があった時ほど成約率も高くなるという。
サイトや会社案内だけでは語り尽くせな部分を動画が補う。サイトに動画をアップしたり、ＤＶＤを送付資料に付けたりする。
かつては、興味がない相手に売り込みをかけに行く営業マンを多数かかえていた。その結果、売れないだけでなく離職率が高く、社内の雰囲気もよくなかった。だが今では営業社員の育成は楽になり、クロージング率が高まって社内も明るいという。
アートバリエトップ http://41d.jp/main.html
営業のコツをつかんだらスッポンのように離さない。そしてきりもみ作戦で、キリキリと板が貫通するまで掘り下げていこう。
