昔、お客を大切にした会社は接待に力を入れた。お中元・お歳暮はもとより、接待旅行に接待ゴルフ、接待麻雀、接待カラオケ。時には料亭やナイトクラブにもご案内し、帰りにはタクシーチケットでお見送り。パソコンの顧客データベースには接待の履歴や経費の金額などが入力されていったし、年間スケジュールの中に接待行事がたくさん組み込まれていた。
ところがバブルが崩壊した 90年代前半以降、一転して接待にお金を使わなくなった。接待する側もされる側もそんな余裕がなくなったというべきか。
企業の多くは接待を自粛した。そのついでとばかり、顧客のことをあまり気にかけない会社も増えてきた。自社の有力な顧客が年間に幾ら使ってくれているかを知らない経営者が増えてしまったのだ。
経営者であるあなたに二つ質問がある。これに即答できるだろうか。
１．あなたの会社の売上上位 Best 3の顧客はどこですか？
２．その Best 3の会社との年間取引額はどの程度ですか？
その答えを紙に書いておき、正解を調べてみてほしい。正解する経営者は少ない。むしろ違いにがく然としたり、何も答えられない経営者もいる。
社内のどこかにそのデータがあるわけだが、こうした情報は日頃から経営者自身がチェックして頭に入れておくべき重要情報なのである。
経営者が毎日必ずみる経営コックピットを構築しよう。
そのひとつの問題解決が Salesforce である。
たいせつな顧客管理ができるだけでなく、案件管理、商談管理、売上予測、社内 SNS など多機能なソフトだ。しかし、まずは顧客管理などの重要事項だけにしぼって使い始めれば良いだろう。
・取引額の大きい重点顧客はどこか
・最近、売上が急に増えた（減った）顧客はどこか
・相手の規模から考えて、当社がもっとシェアを高められるはずの顧客はどこか
毎日そうした判断をしている経営者なら、今年がどんな年になろうとも必ず経営を見誤ることはない。
Salesforce は月々わずかな金額で利用できる。しかもクラウドサービスなので今日からすぐにデータを入力し、活用を開始できるのが人気の秘訣。
「うちはまだそんな規模じゃない」「うちはそこまでたくさんの取引先はいない」などと考えている人も多いそうだ。それは認識を新たにすべきだろう。従業員数 1名でも使ってメリットを感じられるのが Salesforce である。
従業員 17名のあるエクステリア会社では、Salesforce と Box というクラウドストレージを使って、お客の利便性を高め、地域内でシェアを伸ばしてきた。Salesforce は他サービスとの連携も魅力で、この事例では Box との連携で、データ容量の問題も同時に解決した。その事例資料はこちらで読むことができる。営業幹部やスタッフにこの資料を印刷して回覧し「今年はこれでいく」と宣言してみてはどうだろう。
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