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★ 1.テーマ別 3.人事労務組織 4.経営管理

続・コントロール係数

投稿日:

Rewrite:2014年3月26日(水)

・コントロール可能・・・自分自身とその未来
・コントロール不可能・・・天候やアクシデント、社会現象、過去
・中間・・・他人(顧客、上司、部下、家族)や世の中

ところで、個人の販売実績や私生活での個人目標は、コントロール可能か否か、あなたはどう思われるだろうか?
質問の仕方を変えれば、「心に描いた夢は実現するのか?」という事でもある。
私は、自分で立てた目標や計画は、必ず実現するものだと思う。ただし、一回目でうまくいくことはほとんどない、というただし書き付きで。多くの営業マンが目標未達成で一年を終える。それはサボっていたからではないはずだ。行動したはずだ。それも長時間にわたって。なのになぜ、未達成がくり返されるのか?

個人の業績をコントロール出来ると信じていないか、信じてはいても、より実現可能性のある計画作りをしていないからだ。毎月の営業会議に、判で押したようなお決まりの行動計画しか提出していないからだ。
『成功哲学』の著者ナポレオン・ヒルは「大多数の人間が失敗するのは、失敗した計画に勝る新しい計画をたてるだけの粘り強さに欠けるからである」と述べている。

販売実績が計画を下回ったときに、その理由を尋ねてみよう。いろいろな理由が返ってくるが、自分の問題として置きかえていれば見込みがある。そうでなければ、販売が上向く可能性はない。結果をコントロール可能とみているのか、そうでないのかの違いだ。

1.「どこも厳しくて見積もりが通りません」・・・これは、売れない理由を景気や他社のせいにしており、自分ではコントロールできない、と表明している。

2.「うちの商品では他社に太刀打ちできません」・・・これは、売れない理由は自社製品の競争力のせいにしている。これも自分のコントロール圏外の問題と言わんばかりである。

3.「今までの売り方が通用しなくなってきました。新しい作戦を考案する必要があります」・・・自分自身もしくは、自部門の問題ととらえており、結果をコントロールしようという姿勢が感じられる。

もちろん販売は営業部門だけの問題でないことは社長として百も承知している。商品開発部門や技術部門、管理部門などを含めた会社全体の競争力が問われているのだ。しかし、各部門の目標や計画を遂行する責任は、その部門にある。1年という決算期には12回もの新たな挑戦機会が与えられているのだ。

コントロールできることとできないことをよく見極め、できることに関心を集中しよう。

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