※13年前の今日、『がんばれ社長！今日のポイント』を創刊しました。こんなに長く続くとは予想もしませんでしたが、とりあえず今日から 14年目に突入。ますますがんばります！今後ともよろしくお願いします。
※「14年目、おめでとうございます」と岡山の I さんをはじめ何通かのメールを頂戴しました。おぼえていてくれるとはありがたい限りです。
※「昨日は編集後記がありません。まだ体調がすぐれませんか？」と心配してくれる人がいます。通院はしていますが、体調は完全に元通りです。編集後記はなるべく書きます。
※「クロージングノート」とは面白い発想です。わが社でもさっそく、マネをします、と岐阜の S 社長。すばらしいですね。
さて、つづき。
営業の極意は「話す前に相手の靴を履け」ということだ。先輩からこんな教えを聞いた子安恒夫君（仮名）は、実際に誰かの靴を履かせてもらって、その極意を身体で理解しようと考えた。その夜、親しい友人をファミレスに呼び出し、実際に靴を履かせてもらうことにした。
「オレの靴を履かせろ？なんだよ、それ」と怪訝な顔をする友人に、無理やり頼み込んで靴を脱いでもらった。そして自分も脱いだ。幸い、子安君の足は小さく、すんなりと友人の靴に足を入れることができた。
「それで何がわかるんだよ？」と友人。しばらく黙っていた子安君は心のなかで「なんて歩きにくそうな靴なんだ」と思っていた。同時にこの靴は友人にとっては履きなれた心地よい靴なのだろうことも想像できた。なにしろ、かなり年季が入っている。
皆がそれぞれ自分にとって心地よい靴を履いている。そしてその靴は他人にとっても心地よいとは言えず、むしろほとんどの場合、心地良くないものであることが多い。「靴」を「人間の心」と置きかえても同じことが言えそうだ。
１．相手の靴を履く前に自分の靴を脱ぐ必要がある
２．相手の靴を脱いでもわねばならない
３．相手の靴を履く許可を得ねばならない
４．相手の靴を履かねばならない
それらのためにどうすべきかを考えたとき、今までとは一線を画した営業アプローチが必要になることがわかった。
つまり、クロージングトークに磨きをかけるだけでは相手の靴を履いていることにはならないということだ。
予期に反して長くなったこのシリーズ、まだまだお話しがあるのだが、いったん終了。機会をみつけてご報告したい。
