グ○コもヤ○ルトも参考にしたあのビジネス

『グ○コもヤ○ルトも参考にしたあのビジネス』

●あなたにとって商売上手と思える会社はどこですか？
私にとって最初にそれを感じたのはヤクルトでした。
毎日飲み続ける健康飲料をヤクルトレディをつかって売っていく。
売り手も買い手も主婦。
女性のクチコミで拡散し、サブスクで売るあのマーケティング力はお見事だと思います。
案の定、ヤクルトは大成功し、国内外の企業がそのやり方を参考にしました。
プロ野球のチームをもつほどに経済的にも成功したわけです。

●次に関心したのがグリコでした。
『ひとつぶ300メートル』『おいしくてつよくなる』をキャッチコピーに、箱には両手をあげたランナーのイラスト。
ランニングシャツの胸にでっかく『グリコ』。実際にひとつぶ食べると300メートル走れるだけのカロリーがあります。
憎いまでに売り方を心得ている会社だと思いませんか。

●しかもグリコの場合「おまけ商法」が武器。グリコのおまけです。
キャラメルを売るだけでなく「おまけ」も売ったのです。
子どもたちが欲しくなるおまけ、集めたくなるおまけ。
私も子どものころ、そのおまけが欲しくて、雪降る冬の寒い日に遠くの駄菓子屋まで歩いていった記憶があります。

●そのグリコは「ヤクルトレディ」を参考にして「グリコレディ」を組織したのではないかと思います。
いわゆる「オフィスグリコ」の女性たちです。
私のオフィス周辺ではヤクルトレディよりグリコレディの方をたくさん見かけるようになりました。
着実に「置き菓子」が浸透しています。
当社は4人だけの小さなオフィスですが、グリコの箱がすぐに空っぽになります。

• おまけ商法
• 独自のキャッチコピー
• マメな訪問と補充
• つかった分だけお金を払う

これって何かに似ていると思っていたら富山の置き薬でした。
グリコは富山の薬売りをヒントにしたと認めていますが、ひょっとしたらヤクルトもそうかもしれません。

●置き薬、いわゆる配置薬の生産額は年々縮小し10年前に比べて半減しました。
10年前は20年前に比べて半減していたので、富山の置き薬の存在感は薄まる一方です。

●しかし私は思います。
富山の置き薬の行商人たちから学ぶべきビジネスの本質は今もいきているということを。
それは次の４つです。

１．先用後利（せんよう こうり）
まず置いてあるだけで安心。
利用した分だけあとでお金を払う仕組みです。
昔、薬は今以上に高価なものでした。
ありとあらゆる薬を常備しておくことは困難だったのです。
そんなときに富山の置き薬はよろこばれました。
しかし悪い客もいました。
薬を全部転売し、家からいなくなったり、居留守をつかいつづける客です。
今のようにクレジットカードも与信管理システムもない時代に、富山の薬の行商人は「懸場帳」（かけばちょう）といわれている大福帳（今のCRM、顧客情報システム）を頼りに生き抜いていったのです。

２．懸場帳（かけばちょう）
顧客台帳 兼 商品管理台帳が懸場帳です。
歩いて訪問するしかない昔のこと、一度の訪問でできるだけ無駄のない取引をしたいと考えるのは当然です。
客先の家族構成から取り引き履歴、使用薬の種類・使用量などのきめ細かい情報管理をして、最適な商品を柳行李につめて富山を旅発ったのです。

３．のれん
「懸場帳」は取り引きされました。
何かの事情で行商をやめるとき、「懸場帳」が高額で取引されたのです。
過去の売上金額から年間平均売上を算出し、その金額にプラスして「暖簾」（のれん）代が加わります。
普通は２～３割程度ですが、優良顧客をたくさん抱えていたり将来性のある商圏をもっている懸場帳には５割の暖簾代がつきました。

４．付加価値
パッケージング、キャッチコピー、おまけ、情報など、薬以外のものを売りました。
インターネットはもちろん、テレビもラジオも新聞もない時代に全国ネットの行商人たちの情報を各家庭は群がって聞いたのです。
彼らが持ち歩くおみやげも人気でした。
定番はなんといっても紙風船ですが、大人向けの売薬版画も好評でした。

●いまでこそ、ネットやコンビニで薬が買えるため配置薬の市場は縮小しています。
しかし江戸時代から続いてきた富山の配置薬ビジネスの精神はいまもいたるところで活きています。

今日のYouTube動画はそんなことを画像とイラスト、特殊音声付きで解説しています。
よろしければ一度ご覧下さい。

今日のYouTube動画

富山の配置薬ビジネスを支えた4大戦略