同じ地域で同じような業態を営んでいながら、成功する企業と伸び悩んでいる企業が生まれるのはなぜか。地域や業態のせいでないことは確かだ。伸び悩んでいる企業を訪問し、「なぜ伸び悩んでいるのですか？」と聞くと、おおよそこんな答えが返ってくるだろう。
・相手の方が商売上手である（うちは商売が下手）
・相手には良いお客さんがついている（うちは客筋がわるい）
・相手にはやり手スタッフが多い（うちは人材に恵まれていない）
・相手は資金量が潤沢（うちは資金力が乏しい）
・相手の方が歴史がながく知名度が高い（うちは知名度がひくい）
・相手は運がよい（うちは運が悪い）
一方、成功している企業を訪問し、「なぜ成功しているのですか？」と尋ねてみよう。伸び悩んでいる企業とはまるで次元が異なる答えが返ってくるだろう。
・いえいえ、まだまだです。うちが成功しているなんて思ってもいません
・結果がでているのは運がよいだけだと思います。内状は、改善すべきことだらけです
そうした発言をきいて「謙虚」だと思うかもしれないが、「謙虚」なのではない。本当に彼らはそう思っているのだ。
マネジメント力を高めることができれば、伸び悩んでいる企業も成功している企業の仲間入りができる。しかも、今の商品・今の価格・今の人材のままで。この先、政治や経済がどのようになろうとも、自社の業績は自社のマネジメント力で高めることができると考えよう。
そこで今日あなたにご紹介したい資料は、セールスフォース・ドットコムが発行する『成功企業だけが持つ！営業マネジメント７つの力』（PDF）である。
成功している企業における営業管理は、PDCA の仕組みがきわめて精密であり、しかも高スピードでサイクルが回されていく。伸び悩んでいる企業における営業管理は、脆弱な現状認識と脆弱な見通しの上で PDCA が低スピードで回されていく。（もしくはサイクルが回されてもいない）
営業マネジメント力をもう一段、高めようとお考えのあなたにこちらの資料のご一読をおすすめしたい。この資料をコピーすれば経営会議や営業会議の輪読資料にも使えるはずだ。
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