今すぐ SFA が必要な５つの理由

「業績倍増なんてこのご時世にできるはずがない」と思っていたら大間違い。知名度がない、技術力も人材力も乏しい、そんな中小零細企業でも充分に業績を伸ばすことができる。むしろ小さい会社ほど伸びしろがあっておもしろい。

関東の道路舗装 A 社では今年の春まで、見積書を提出してもその後は相手から連絡があるまではひたすら待っているだけだった。その結果、受注率は15％程度と低水準で業績も伸び悩んでいた。そこで皆で話し合い、新しい営業ルールを決めてそれを徹底することにした。

１．見積り提出の翌朝には提出確認の連絡（電話またはメール）を必ず入れること
２．見積り提出の5日後には、「その後、状況はいかがでしょうか。何かこちらで対応すべきことがありましたらお気軽におっ
しゃってください」と連絡を入れること
３．見積り提出の10日後にも連絡をいれ、まだ決定していない場合には、「だいたいいつ頃に決定しそうでしょうか」と尋
ね、その頃に再度連絡する

4名の担当者がこのルールを半年間継続し、そのやりとりをきちんと会社のシステムに記録することにしたところ、受注率は30％近くにまで上昇した。つまり月商が2倍近くになったわけだ。売り物も売り方も変えず、仕組みを緻密にしただけで成績はグーンと伸びる。

こうした営業プロセスの改革を実現することに特化した IT システムを「セールス・フォース・オートメーション」（頭文字をとって「SFA」）という。担当者任せ、相手先任せの旧来からの営業から、IT を使った科学的、主体的な営業アプローチに切り替えることのメリットは大きい。

あなたの会社の営業力を飛躍させる第一歩は SFA。決して難しいことではない。まずこちらの資料をダウンロードし、読まれることをおすすめしたい。そして来年こそ営業改革を成功させよう。

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