●時々、ビルの入り口に「営業お断り」のステッカーが貼ってあるのを見ることがある。
「アポイントがない飛び込み訪問は入居者のご迷惑になりますのでご遠慮ください（ビルオーナー）」と書けばよいのに、単に「営業お断り」とは、民間企業らしからぬおかしなビルだ。
●でも、たしかに程度の低い飛び込み訪問に辟易することがあるのも事実で、先日もこんなことがあった。
「ドンドン」とけたたましいノックの音。「どうぞ」と返事する間もなく入室してきて、「社長いる」とすごみのある低音ボイス。まるで刑事が聞き込み調査にやって来たようだ。
●奥で原稿を書いていた私は「なんだろう」と思わず身構えた。でもやましいことはしていないつもりなので、それに構わず仕事を続けることにした。やがて会話の内容から、事務機販売の営業だとわかった。
●「また表敬訪問に来ます」とパンフレットと名刺を置いて帰っていったが、私は対応したスタッフに、「次回はきっぱり断って」と伝えた。
仮に事務機が必要になったとしても、マナーが悪い人とはつき合いたくないからである。
ふと彼の名刺を見たら、肩書きが「代表取締役 社長」とあり、再び驚いた。社長自ら飛び込みとは、起業したてか、業績が厳しくてそうせざるを得なくなったかのどちらかだろう。
●彼が言っていた「また表敬訪問します」とは便利なことばである。
いかにも相手を敬っているから次回も挨拶に伺うと言っているかのように聞こえるが、実態は売り込みである。自分の都合なのだ。
これは「表敬訪問」とはいわず、許可のない「飛込訪問」なのである。
●「表敬訪問」とは、良好な人間関係や信頼関係を築くための訪問のことで、売り込みが目的ではない。
昭和を代表するコンサルタントの一人・一倉定氏は「穴熊社長には決してなるな！」と教えた。
社長は、穴熊のように会社の中に潜んでいてはいけないという。一週間のうち社内にいても良いのは一日だけで、あとはお客様を表敬訪問するのが社長の仕事だと説いた。
●一倉氏による「表敬訪問」の定義はこうなる。
１．会社に出社しない
社長が客先を表敬訪問する日は、朝、会社に行かない。行ってしまうと結局いつもの仕事が始まってしまうからである。
２．アポイントはとらない
先方の社長にアポを取ると、相手もこちらも行動の自由が奪われる。表敬訪問なので相手が不在でも構わない。その時には名刺に日時とメッセージを書いて置
いてくれば充分目的は果たされる。
３．一人で行く
我が社に対する期待や不満など率直な気持ちを聞くのが目的だから、こちらは社長一人で訪問する。もし秘書や担当者を同行したら、相手もこちらに配慮して
本音を聞かせてくれなくなる。
４．相手の要望のみを聞く
こちらから何かを伝えに行くのではない。相手の声を聞きに行く。
伺った内容は必ずメモし、業務に反映させなければならない。
聞くだけ聞いておいて何もやらない、と思わせたら逆効果になりかねないからだ。
５．繰り返し訪問する
定期的に訪問を繰り返すことによって、相手は徐々に友好度を増す。本音を聞かせてくれる可能性がその都度上がっていく。
うれしい話ばかりでなく苦情めいたことを聞かされても、それこそ聞きたかったことだと喜んで聞こう。
６．滞在時間は短くする
30分以上おじゃましてはいけない。目安は 10分だが 5分でも充分な話が聞けることも多い。仮に何かの話題で盛り上がったとしても長居は無用。
「あの社長が来たら長くなる」と思われたら居留守を使われたり、迷惑がられたりする。友好度を上げるには一回あたりの時間を短くしよう。
「ちょうどいい。きりがついたので、近くで軽く一杯やりませんか」と誘われても、表敬訪問なのでその日は断る。一回で一気に仲良くなることが目的ではな
い。
●トップ（社長）が行う”トップセールス”とは、この「表敬訪問」が基本である。その延長でトップ同士の大型商談が行われる場合もあるが、それは日頃の表敬訪問のなせるわざである。
業績が厳しいからと社長も一人の営業マンとして不器用に「飛込訪問」して歩くことは、本当の非常事態だけのことにしたい。
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