銀行マンY は42歳のある朝、支店長就任の辞令を受け取った。就任先は400支店あるうちの下から5～6番目の成績の N 支店だった。漁港として有名だが近代産業にはとぼしい。長年成績不振がつづき、「廃止店舗」、つまり今のビル賃貸契約が満了を迎えたときは閉ざされることが決まっていた。
都市銀行の支店長ともなると黒塗りの大型乗用車に運転手がつく。Y も就任の朝、その車で N 支店に到着した。閑散とした最悪の場所だった。N駅の裏側にあり、駅前の通行量にくらべて10分の1しかない。
着任初日の朝礼で Y はこんなあいさつをした。
「この店は廃止されることが決まっています。私たちが何もしなければ一年もしたらこの支店はなくなります。この店があってもなくてもお客さんの生活や仕事はそんなに影響がないでしょう。長年成績が低迷しているのがその証拠です。そうでなくても私たち銀行や銀行マンはお客さまの評判が悪いのです。3時にはきれいにお客を追い出してシャッターを閉じてしまう。景気の良い相手にはニコニコ近寄り、不景気な相手にはみけんにしわを寄せて追い返す。銀行のことを良く言ってくれる人がどれだけいますか」
Y 支店長のメッセージは辛口なものだった。28名の行員は皆、うつむいて押し黙るしかなかった。「けどね、・・・」Y は表情をやわらげ、声のトーンを変えた。全員が Y の顔をみた。
「だからこそね、この店が廃止になる前に、私たちでそんな世間の評判をくつがえしましょうよ。地域になくてはならない愛されるお店になりましょう。本部の人たちがこの支店を残すと言ってくれるようなお店にしようではありませんか。そのために私はこの支店を運営する基本方針をこのように定めたいと思いますが、皆さん、いかがでしょう」
【明るく大きく考えよう】
【本気こそ人を動かす】
あらかじめ、達筆な女性行員に書いてもらった二つの書を掲げた。半紙を縦に10枚つなげ、天井から床に届くほどの大きさだった。その日から一ヶ月、毎日の朝礼で Y の 方針をみなで唱和した。ときには『権威』（後藤静香著）という詩集のなかから Y が気に入っているものを紹介した。そのひとつが「門のとびら」で、こんな詩である。
・・・
いかなる鉄門も必ず開く
いかなる難関も必ず通りぬけられる
開かないのは
確信が足りないからだ
たたきようが弱いからだ
一度たたいて開かずとも
二度たたけ
三度たたけ
五度たたけ
赤誠のこぶしでたたきにたたけ
門のとびらは必ずひらく
・・・
「あそこは前に断られました」「あの会社は何度行っても社長が会ってくれません」「あの家は他の銀行と長年取り引きしていますのでウチが入りこむ余地はありません」ベテラン行員ほど、売れない理由を説得力充分に語った。Y は断られたお客の門も七度たたくことを行員に徹底させた。
詩の朗読を聞かされて「宗教じゃないの」と怪訝な顔をする行員もいた。詩は宗教じゃない、人間としての心の叫びよ、と教えた。Y も精神論だけでは支店の成績が伸びないことは分かっている。だが、まず心の再建が必要と、後藤静香氏の詩を朗読した。
Y は営業戦術においても部下の手本を示した。 大口客には Y 自らが営業を担当した。企業からみれば、運転手付きの黒塗りの車で都銀の支店長がやってくる。門前払いにはできない。だが立ち話で、「うちはお宅さんとは取り引きしませんよ」と予防線を張る。そんなとき Y は破顔一笑してこう言う。
「いえいえ社長さん、今日は着任のご挨拶です。この街にはすごい経営者がおられると聞いてお話しを伺いに参ったのです。どのような経営をされてここまで立派な会社を作られたのか、勉強させていただけませんか」売り込みではないと分かり、相手はとりあえず応接に通す。話を聞きながら真剣にメモをする Y。あっという間に一時間経つ。Y は時計をみながら腰を浮かせる。「あ、もうこんな時間です。予約もなしに伺って一時間も勉強させていただいて本当にありがとうございました」すると相手の社長は「いや、まだ私の話は始まったばかりなのでお時間があれば昼ご飯でも一緒にいかがですか？鰻か蕎麦かトンカツか、どんなものがよろしいですか？」「いえいえ私は何でもいいんです。そんなことより社長のお時間は大丈夫なんですか？」「もちろん大丈夫です」こうして取り引きが始まる。「この人と付き合いたい」と相手に思わせる魅力が Y にあった。
Y は 戦術だけでなく戦略にも長けていた。
N 市 の一番高いところに登って街中を一望した。都会と違って建築クレーンが一基もない。「この街は大きくならない」と分かった。人口が増える、会社や工場が増える、新しいビルが立って人の流れが変わる、といったことがなさそうな街だった。だったら公共投資予算を見てみようと、Y は市役所に行き、予算書を調べた。道路工事、区画整理、補修計画などにどの程度の予算が割り当てられ、その受注先はどこなのか調べていった。そうすることでお金の流れが先回りで読める。そうした相手を重点的に攻めた。
行員を乗せるのもうまかった。「よくあのお客を落としたね、大変だったでしょ。どうしてうまくいったのか、明日の朝礼で話してよ」朝礼が表彰の場になった。おもしろいように業績は伸び、あっというまに支店業績は前年比8倍になった。本部から役員たちが見学にきた。N 支店は 廃止をまぬがれた。それどころか成績優秀店になり、ついには全行トップの支店になった。
