「犬も歩けば棒に当たる」と自らに言い聞かせ、昨日は、飛込み訪問営業をした。
「今日売れなくても良い、反応を知るだけで良いのだ」などと言い聞かせるものの、飛込み営業は勢いに乗るまでがシンドイ。
顧問先のＡ社のために、営業強化マニュアルを作り上げた。それを実地で使って、直接顧客の反応を探りたい、と私の提案で決まったのがこの飛込み企画。Ａ社の役員全員と私が、地域を分けてマニュアル片手に飛込み訪問を行ったのだ。
「武沢さん、それじゃこのレストランに15:00にお迎えにあがります。がんばって下さい。」と営業の彼は私を置いて行ってしまった。
パン屋、美容室、病院、ラーメン屋、自動車ディーラー、スーパー、コンビニなどありとあらゆる業種に飛込み訪問して商材の売り込みをはかる。
門前払いもあれば、真剣に話を聞いてくれる所など様々な反応に出会ったが、ひとつ大切な教訓を学んだ。
それは、「考えるな、動け！」ということだ。アポイントもなく営業時間中に訪問するわけだから相手は忙しいに決まっている。そのことにひるんだり、気後れしていては、飛込み営業で成功しない。訪問先の利益のために飛び込んでいるのだから、堂々と門をたたくべきだ。
どの地区のどんな企業を訪問するか、その時には何を話すかという下調べや事前準備は入念に行う。しかし、実際に訪問活動が始まったら、あとは何も考えずに次から次へ機械的に訪問しなければならない。
途中で、立ち止まって考えてはいけないのだ。
成功している営業マンはいろいろな勝ちパターンを持っている。
・飛込みでも売る
・ＤＭでも売る
・紹介でも売る
・アポイントありでもなしでも売る
・相手の業種や性格に関係なく売る
いろいろなパターンで売れるという自信ほどセールスマンをカリスマに変えるものはない。とりわけ飛込み訪問はもっとも過酷な環境なので、その技能を磨くことは応用価値が高い。
思わぬ副産物があった。このＡ社の役員が飛込みをすることが決まったことから、改めて自社の売り物の本質を見直すことが出来たのだ。顧客に対して短い言葉で表現する。そうしたパワフルトークを開発できたのだ。
昨日の成果と反省をふまえて、アプローチブックを改訂することが決まった。改訂版をもって来週同じ作戦が繰り返される。こうして練り上げられた自社オリジナルマニュアルは、まさしく企業の財産だと思う。
