ある会社の社長いわく、
「社内の一番弱い部門のカバーにまわるのが私の仕事」。
彼は今、社内の営業改革に取り組んでいる。
ブログ、メルマガ、小冊子などによって見込客を集めるしくみはできてきた。だがそのあとが弱い。
見込客を実際のお客にする段階、あるいはその次にお客をフォローし続けてリピーターやファンに育てていくためのしくみが弱いというのが社長の認識だ。
そこで隔週土曜日、営業関係者中心に20名程度が集まり営業改革プロジェクトを立ち上げた。
プロジェクトリーダーには、営業本部長ではなくあえて社長が就任し新しい売り方の仕組みと営業バックアップ体制を根本から洗い直そうというものだ。
このプロジェクト活動は外部のコンサルタントに依頼せず、あえて自分たちだけで話し合ったという。
それは、自分たちの知恵と意見で問題発見と解決を行い、成果を上げるという喜びを社員に植え付けたかったからだという。社長がコンサルタント的な役目も受け持ちながら進める覚悟があれば、それも良いことだと思う。
このような営業改革を行う場合、三つのアプローチが必要だと思う。
それは、
１．戦略の問題（自分たちの事業や商品は時流にかなっているか）
２．戦術の問題（自分たちの営業活動は効果的効率的か）
３．教育の問題（自分たちの仕事は基本を押さえているか）
の三つであり、それらを掘りさげることである。
その際、何か基本テキストのようなものがあると話が早い。
戦術や教育の問題であれば、今、書店で平積みされている『売上アップの すごいしかけ』（白潟 敏朗 著、中経出版）などは新人営業マンでも楽しく学習できる内容になっていておすすめだ。
個人的には好きになれないが、あの優しい会話調の文章によって、親しみやすさが出て、最後まで簡単に読み通すことができる。
『売上アップの すごいしかけ』（白潟 敏朗 著、中経出版）
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806124761/
ちょっと内容をみてみよう。
同著69ページには、「売上不振」の代表的な８つの原因が絵にしてある。その８つとは、
１．既存事業の問題
２．既存商品・サービスの問題
３．セールスターゲットの問題
４．他社とのちがいの問題
５．顧客ロイヤリティの問題
６．引き合い・集客の問題
７．営業・販売の問題
８．仕組み・人の問題
ご覧いただいた通り、「売上不振」の原因の半分以上は営業マンの問題ではない。経営戦略の問題や、相対的な競争力の問題、組織と仕組みの問題だったりする。だがあえてこうした勉強もしながら、営業マンを明日の幹部・経営者に育てていこう。
第三章以降は俄然、事例がふえて実践的な内容になっている。
この本が提唱するしかけは、すべてシンプルでわかりやすい。
・顧客の要求からスタートする（略してコキャスタ）をはやらせよう
・「コキャスタ」チェックシート
・自分がお客だったら買いますか？シート
・小学生でもわかるような説明をしよう
・一石六鳥の「お客様の喜びの声」
・「紹介してください」とおねがいする
・朝礼や会議で「売れるコツ」を発表する
・みんなの前でパチパチ表彰
・大ファンアンケート 紹介ゲットにつなげる
などなど、明日から使える営業改革アイデアが満載なので、営業を変えたいというあなたにいかが。
『売上アップの すごいしかけ』（白潟 敏朗 著、中経出版）
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4806124761/
