少し前に、氏名を入力するだけで頭のなかで考えていることが瞬時にわかってしまうホームページが流行ったことがある。私の場合、大半が「食」で困ったものだ。「武沢社長、食べることばかり考えてるのですね」とスタッフに冷やかされた。
社長が頭のなかで何を考えているかはこんなホームページを使わなくとも社員からは簡単に見破ることができる。社長が頻繁にその話題をするからだ。もし仮に、頭の中が「金」と「利益」のことしかない社長がいたとする。経営計画には「社員満足」「顧客満足」が大切だと書かれている。正直な社長は、矛盾している自分がイヤになるだろう。
だが、イヤにならない方法がある。いままで通り「金」と「利益」のことを思い続けてかまわない。頭の容量が今まで通りだったら、「社員満足」「顧客満足」が入り込む余地はない。だが頭の容量を拡げる方法があれば全部同時に矛盾なく追い求めことが可能になる。
そんな方法が説かれた本が出た。
『売上目標は立てるな』（岩渕龍正著、阪急コミュニケーションズ）という。
⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3706
中小零細企業の経営者におすすめの本である。
タイトルから想像して営業社員を動かすための新手の方法が書かれていると思ったら、まるで違っていた。極めて正統派の内部マネジメントの本である。しかも現場に即した実用的な本なのである。それでいて実に新しい内容なのだ。
著者は歯科専門のコンサルタントで、10名以下の小さい医院が多いそうだ。そして著者のコンサルタント会社には仕事の依頼が絶えないという。なにしろ仕事の進め方が一風変わっている。コンサルティングの依頼を受けたら真っ先に行うことは、その会社のスタッフとまず入念な話し合いをするという。
おそらく依頼主の経営者にとっては嫌な気分であろう。都合の悪いことは他人に聞かせたくないからだ。そして案の定、社員の多くは社長が聞いたらがっかりするようなことを言う。だが、そうした現実を受け入れてコンサルティングをスタートしないと、社長のひとりよがりな経営になっていってしまうという。その結果が今日の「大半の会社が赤字」という惨状なのだと著者。
この本はコンサルタントらしく具体的なことが平易な文章で書かれているので、速読ができなくても2～3時間で通読できるはずだ。ピンと来たところは付箋を貼り、何度でも再読しよう。赤線も引いておこう。ボロボロになるころ会社の雰囲気も業績も社長の表情も変わっているはずだ。
私が本書で付箋を貼ったのは10数カ所あるが、特に次のところが強く印象に残った。
１．55ページ 自社セミナーを顧客に売り込む際の注意点。仕事観を伝えることの方が売上目標を何度も語るより大切である、というくだり。
２．66ページ 「ストローク＝心の栄養」の打ち込み方私（武沢）の場合、つい怒ってしまい、人が付いてこなくなるから。それがモロに自分の器、社長の器、会社の規模になっている。肯定的、否定的、ディスカウントの三つのストロークを知っておこう。
３．93ページ 社長面談のやり方。社長面談の想定問答集まで載っているのにびっくり。いままで社員と個人面談したくても敷居が高かった方にはもってこい。初回面談のやり方、二回目以降と分けて書かれているのも親切。
４．126ページ 会社が目標を決めるのではなく、各自に目標を設定してもらおう。仕事目標と個人目標を作ってもらうのだが、良い目標の条件がここにシンプルに示されている。
５．135ページ マーケティング事例と満足度アップ事例。どんな事例を社内で共有するかが大切。事例発表会のやり方。「こうやってクロージングした」「こうしてお客を落とした」と
いうようなことが手柄話になっている会社に未来はない。
その他に、社員教育のやり方、社内SNSの使い方など会社の中をより良くするための方法がビッチリ詰まった今が旬のおすすめの一冊です。
★『売上目標は立てるな！-２０人までの組織をまとめるリアルマネジメント-』
岩渕龍正【著】阪急コミュニケーションズ \1,575円
⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3706
案の定、ネット書店でもリアル書店でもたくさん売れているようだが販売実績に関する華やかな情報はここではあえて割愛する。
以下《書籍関連情報》
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【目次】
第１章 こんな社長が部下のやる気を奪う！
第２章 社長は予算ではなく「仕事観」を語れ！
第３章 社長は愛のムチではなく「ストローク」を打ち込め！
第４章 社長はキャバ嬢ではなく部下と面談しろ！
第５章 ゴルフに行くなら自分がいなくてもいい仕組みを作れ！
第６章 愛人の話より妻の助言に耳を傾けろ！
【本書の特筆すべき点】
・ノルマに依存しないマネジメントとは何か？
・中小企業は売上目標を立てないほうが長期的に会社が発展する
・会社が売上目標を立てなくても、一人一人が売上目標を立てるようになる
・会社の利益を捨ててでも、顧客の利益、信頼を優先するためには売上目標がないほうがいい
・ノルマに依存しないマネジメントの具体的な方法を数多く紹介
・実際に著者の会社で使用している実例を本書読者にデータでプレゼント
・中小企業経営者が会社経営も、家庭も成功さえるには「夫婦経営」しかない！
・著者オリジナルの「夫婦経営」の正しい考え方とやり方を公開！
【著者経歴】
岩渕 龍正(いわぶち りゅうせい)
経営コンサルタント。学習院大学経済学部卒業後、船井総合研究所入社。サービス業のチームで修業後、歯科医院経営活性化プロジェクトチームを自ら立ち上げ、人脈なし、ノウハウなし、経験なしの状態から地域一番医院を続々誕生させる。
2004年、この業績により社長賞を受賞。
2005年に独立。妻の泉とたった2人で経営戦略研究所株式会社を起業し、代表取締役に就任。
本書でも勧めている「夫婦経営」を実践。起業からわずか5年で年商3億円の国内中堅規模の経営コンサルティング会社に成長させ、自分が抜けられる体制・仕組み・組織を確立。
2013年現在、経営コンサルタント8名、クライアントは常時100件を超える。経営者・スタッフにかかわらずクライアントからの信頼は絶大で、現在は新規の依頼を受けきれない状態が続いている。
★『売上目標は立てるな！-２０人までの組織をまとめるリアルマネジメント-』
岩渕龍正【著】阪急コミュニケーションズ \1,575円
