「質問型営業」といえばリアライズの青木毅さん。なぜなら氏の、「質問型営業」に関する書籍はすでに 6冊めになる。いずれも増刷が続いていて、一冊で数万部売っているものもある。本がきっかけで営業研修や営業コンサルの依頼が増え、青木さんの指導先は文字通り日本全国に広がっている。
そんな青木さんがこの秋、いままでの集大成のような一冊を上梓された。それが今日ご紹介する『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（青木毅著、ダイヤモンド社、9月 11日刊）である。
私もさっそく熟読させていただいた。
冗長なところや中だるみが一切ない実に濃い一冊である。営業でお困りの方は、この本を社員分購入して営業の基本テキストにされてはいかだだろう。分かりやすく、事例も豊富なので若い社員から中堅ベテランまで使える一冊である。
営業力の不足に頭を痛めている会社は多い。日本中ほとんどそうだと言っても言い過ぎではなかろう。比較的営業がきちんとした会社でも、意外に、商談そのものは個人の才覚に委ねてしまっているところが多い。
どうしたら効果的な商談ができるか。そして、どうしたら成約率を大幅にアップできるか、とう質問に真正面から取り組んだ青木さんの本から学ぶものは多い。
気の短い方のために、まず、この本の結論を先に申し上げよう。
タイトルにもある通り「３つの言葉」だけで売上が伸びる、というのが本書の主張である。
実際に読んでみると、3つの言葉を愚直にオウム返しに使いなさい、とは書いていない。自社の業界や市場、商品に応じたアレンジメントは必要である。しかし、3つの言葉の裏側にある考え方を理解すれば、アレンジは難しくない。
わが社にピッタリの最強の質問を開発し、それを使うことで商談成果は 10倍も違ってくることがあるというのはうなづける。業界別の具体例が後半において実名で紹介されている本書の第三章は圧巻である。なにしろ、青木さんの全国の指導先で質問型営業がどのように実践され、どんな効果があがっているのかが社名も個人名も実名のもと、5社もくわしく事例が紹介されているのだ。
青木さんの本は机上の書ではない。現場の空気と汗の臭いがする。そんな青木さんの質問型営業を学んでみたいという方にイチオシなのは、今回のキャンペーン期間中に Amazon で購入されることである。何しろ三つも特典が付いてくるからだ。
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また、本だけでなくもっと突っ込んで勉強したいという方のために、青木さんのメール講座に登録するのがおすすめだ。こちらは、11日間連続で毎日受信トレイに届くメール講座で、タイトルは『質問型営業「トップセールスマスタリーへの道」』という。
内容は、文字だけでなく青木さんの動画メッセージも見られるほか、全国の顧問先の指導風景なども映像で伝わってくるマルチメディアメルマガになっている。動画付きメルマガのリアリティは迫力充分だ。
主な内容は次の通り。
第一日目【「質問型営業」オリエンテーション】
第二日目【「質問型営業」の根底にある人間の行動原理を理解する】
第三日目【「質問型営業」でアポイントメント取りの確率向上】
第四日目【「質問型営業」でアプローチが楽で効果的になる】
第五日目【「質問型営業」のアプローチ三段階質問をマスターする】
第六日目【プレゼンテーションに入る前に必ず発するべき質問】
第七日目【「質問型営業」の神髄、クロージング必殺質問】
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