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★ 1.テーマ別 2.顧客創造、マーケティング 売上を増やしたい

買わずにいられない

投稿日:

Rewrite:2014年3月26日(水)

こちらの記事でもご紹介した『エスキモーに氷を売る』(きこ書房)は、全米プロバスケットの中で観客動員数最下位だったニュージャージーネッツを再建した男が書いた実話物語だ。この中に、次のような表現がある。

◇買わずにいられない商品をつくる
◇意図的に“よすぎる”条件をもちかける

そして、次の三つを考えることが大切であるとしている。

1.価格を下げていく
2.価値を高める
3.値段を下げて価値を高める

エスキモーに氷を売る

誰も欲しがらない商品、全然売れない商品でも創意工夫やアイデアによって、たちまちヒット商品になることが、この本には実例入りで書かれている。事実このネッツというチームは弱いだけでなく人気もなかった。しかし、この社長が就任後、弱いままでチケット販売伸び率1位になった。チームを強くすることとチケットが売れることは別なのだ。

そのために考えたことは、買わずにいられない、断る理由が何もないほど好条件を用意することだった。

「良いものをより安く」というが、巷(ちまた)には良いものがあふれている。安いものもあふれている。従って、ちょっとやそっとのことではお客は驚かなくなっているのだ。今の世は、爆発的に良いものを爆発的に安く売る。しかも爆発的にすごいサービス付きで。そうでもしない限りクチコミには乗らない。

あなたの会社の社員が、「社長、それはやり過ぎじゃないですか」と言うくらいに客に有利な条件を提示することだ。

元気のよい会社には、こうした「買わずにいられなくする」何かがある。それを検討してみよう。

 

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