Rewrite：2014年3月26日（水）
こちらの記事でもご紹介した『エスキモーに氷を売る』（きこ書房）は、全米プロバスケットの中で観客動員数最下位だったニュージャージーネッツを再建した男が書いた実話物語だ。この中に、次のような表現がある。
◇買わずにいられない商品をつくる
◇意図的に“よすぎる”条件をもちかける
そして、次の三つを考えることが大切であるとしている。
１．価格を下げていく
２．価値を高める
３．値段を下げて価値を高める
エスキモーに氷を売る誰も欲しがらない商品、全然売れない商品でも創意工夫やアイデアによって、たちまちヒット商品になることが、この本には実例入りで書かれている。事実このネッツというチームは弱いだけでなく人気もなかった。しかし、この社長が就任後、弱いままでチケット販売伸び率１位になった。チームを強くすることとチケットが売れることは別なのだ。
そのために考えたことは、買わずにいられない、断る理由が何もないほど好条件を用意することだった。
「良いものをより安く」というが、巷（ちまた）には良いものがあふれている。安いものもあふれている。従って、ちょっとやそっとのことではお客は驚かなくなっているのだ。今の世は、爆発的に良いものを爆発的に安く売る。しかも爆発的にすごいサービス付きで。そうでもしない限りクチコミには乗らない。
あなたの会社の社員が、「社長、それはやり過ぎじゃないですか」と言うくらいに客に有利な条件を提示することだ。
元気のよい会社には、こうした「買わずにいられなくする」何かがある。それを検討してみよう。
