●売れない営業マンは取り扱い製品のすべてを売ろうとしますが、売れる営業マンは得意製品だけに絞り込みます。売れない営業マンはすべてのお客に売ろうとしますが、売れる営業マンは売る相手を狭く絞り込んでいます。売れない営業マンは売ること以外にもたくさん仕事があると思っていますが、売れる営業マンは売ることだけが仕事だと思っています。
売れる、売れないの差はFOCUS（焦点）の力を利用するか否かの差だけです。
●FOCUSの力に関して、大阪の友人でもあるサクセスなにわ株式会社の田中社長が、また面白いメールニュースを送ってきてくれました。要点をお伝えしましょう。
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平均的な才能・能力の持主でも、勝者になる方法があります。それは、限りなく間口を絞って、そこに自分の持てるエネルギー、時間、あるいは資金を注ぎ込み続けることです。
一枚の紙を長期間太陽にさらしておいても、多少赤茶けるだけですが、レンズで光線を収斂すれば、瞬時に燃え出します。更に、それを一歩進め、光を集めて、それを収斂すればレーザー光線となって何万キロ先にも届き、また5000℃以上の温度をつくることも可能です。
成功哲学プログラムＳＭＩの創立者、ポール・マイヤー氏の友人は、彼の最大の特長は何かと問われて「それはレーザー光線のような、彼の集中力です。」 と答えています。
マイヤー氏は、保険のセールスで信じられないような記録をつくり、生まれつきの天才のように思われがちです。ところが、彼のことを詳しく書いた 「偉大な成功者、ポール・マイヤーの人間学」や「モティベーション日記」等の本を読むと、そうでないことが、よくわかります。
スタートの頃は平均以下の数字なのです。
しかし、しばらくして、彼がやったことが秀逸でした。その会社の扱っている様々な保険を何でもかんでも売ろうとするのでなく、どの保険が最大多数の見込み客に最大ニーズを満たすかを調べ、一つの種類の保険に絞り、それを徹底的に研究し、それを売ることに徹したのです。
間もなく、その会社のNo.1のセールスマンになりましたが、契約の90％はその一つの保険商品からです。そのやり方で50年の歴史のある会社の、あらゆる販売記録を塗り変えたのです。
彼はそのあと、別の大きな保険会社へ移るのですが、そこでは保険の種類でなく、パイロットに着目し（確かに彼らは高給ですし、飛行機も今ほど安全でなかったから、目のつけどころも良しです。）彼らの事を徹底的に研究し、片っぱしからパイロットと契約を結んでいったのです。
サクセスなにわ（株） 田中得夫
Tel：06-6376-1055 Fax：06-6376-1070
E-mail：s-naniwa@joy.ocn.ne.jp http://www.sgp-jp.com
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●これは営業マン、セールスだけの話しではありません。会社そのもののポジションや製品・サービスについても同様のことが言えます。虫メガネのレンズより更に強烈なレーザー光線ほどの集中力で、我が「偉大ゾーン」に事業を絞り込みましょう。
偉大ゾーンとは、
１．「得意な仕事」という円
２．「好きな仕事」という円
３．「利益がでる仕事」という円
この三つの円が重なる部分のことを言います。その狭い領域に時間や関心、資金や人材を集中投入するのです。
