見込客発見コスト
あなたの会社では次の問に答えられますか？
１．（有力な）見込客を一人集めるのに幾らのコストがかかっているか。
２．同コストは、幾らまでならかけてもペイできるか。
これがいわゆるプロスペクティング（見込客発見）コストというもので、測定可能であり、ぜひとも測定しておくことをおすすめしたいものです。
この必要性や事例については、「がんばれ社長！」昨年の9月13日号と9月14日号でも取り上げています。
「がんばれ社長！」バックナンバー
http://www.e-comon.co.jp/e-comonclub/backnumber/010913.htm
http://www.e-comon.co.jp/e-comonclub/backnumber/010914.htm
週末の今日は、せっかくですから別の事例をご紹介しましょう。一昨年に名古屋進出を果たした、デパートの高島屋さんの事例です。これは、日本経営教育研究所の石原明代表が書かれた冊子、『営業マンは断ることを覚えなさい』のなかに出てくる事例ですが、あまりにおもしろいので、内緒にしておくことはできませんでした。
高島屋のスタッフが抱えた命題は、「名古屋の金持ち名簿を効率的・効果的に集めるにはどうすべきか？」というものでした。百貨店外商部としては、地盤がない地域で戦うために、どうしても必要なのが見込客リストなのです。
皆さんがもし高島屋の外商部部長ならどんな指示を出しますか？
できれば、このテーマで営業会議を開き、アイデアを求めるとおもしろいでしょうね。高島屋のスタッフはさすが、ということをやり遂げました。
200万円ほどのコストで、8,000名の金持ちリストをあっという間に完成させてしまうのです。
これ以上のことは著作権がある？ので、あとは石原さんのサイトにアクセスして『営業マンは断ることを覚えなさい』をお買い求め下さい。一冊千円くらいです。私はＣＤを買ってウォークマンで聴いています。このＣＤも、ダンピング訴訟されるのではないかと思うほど値打ちな価格で購入できます。
経営教育研究所 石原明代表
http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
暗示の三法則
私は皆さんのような、パッションあふれる方々を読者にもつことができ、大変うれしく思うと同時に、誇りでもあります。それが、メールマガジン『がんばれ社長！今日のポイント』を発行したことに対する神さまからの最大のご褒美です。
さて、私は突然なにを言い出したのでしょうか。それは肯定による暗示というテーマを取り上げたかったのです。明るくプラス発想でいきましょう。これは人間としてのベーシックだと思うのです。
サクセスなにわ（株）田中得夫社長の人気メルマガ『成功への道しるべ』2002年9月号では、良いコーチと悪いコーチの違いをわかりやすく解説しています。
田中氏のコラムを独断にて要約させていただくと次のようになります。
（田中さん、ごめんなさい）
・・・
ジャック・ニクラウスの偉業の数々を支えた一つの要因が、オハイオ州立大学時代で学友だった聡明なバーバラ夫人の内助の功、とりわけ彼女のアドバイスだった、と言われています。そのバーバラ夫人は、ゴルフの達人ではありません。”どんなアドバイス”をしたかということでなく、”どのように”アドバイスすべきかを、夫人は良くご存知だったというのです。
例えばジャックが、“あなた最近、太り過ぎだから、腰の回転が悪くて飛ばないのじゃないの”と言われるとします。すると、「太っている」「腰の回転が悪い」「飛ばない」という単語などから、無意識のうちにそれらを想像してしまうのです。そうすると悪い状況をイメージし、それを打ち消す努力をすることになります。これは辛いですね、そしてうまくいきません。
そうではなくバーバラ夫人は、“あなた、もう少し体重を減らしたらもっと腰の回転が良くなって、ずっと飛ぶようになるのじゃないかしら”という肯定形の提案を心得ていた、というのです。愛する夫人からのちょっとした言葉によって“不滅のゴルファー”ジャック・ニクラウスが誕生したといっても過言ではありません。
さて、エミール・クーエ博士はフランスの医者であり、心理学者でもありました。暗示療法の創始者ともいわれていますが、彼の創案による暗示に関する法則は次の通りです。
第1の法則 意志力と想像力が争う時は必ず想像力が勝つ
第2の法則 意志力と想像力が一致した時、その力は和でなく積である。
第3の法則 想像力は誘導可能である。
否定形のアドバイスは、悪い結果を想像させつつ改善を迫るわけです。その結果どうなるでしょう？ 明白です。それは、第1の法則通りに、想像力が勝つのです。つまり、ネガティブな結果が起こります。
それに対して、肯定的アドバイスは良い結果を想像させ、それに向って意志の力を働かせます。この場合は、第2の法則が働き、和でなく積となって、素晴らしい結果をもたらします。
・・・
（ニクラウスの原稿のところ、かみさんに読んでもらいたかった・・。あっ、お互い様？）
なにはともあれ、私たち経営者やリーダーが口から発する言葉や、紙に書く文章の内容、それは“何を”だけでなく、“どのように”というバーバラ夫人的精神を忘れないでいたいものです。
サクセスなにわ（株） 田中得夫社長
成功への道しるべ http://www.sgp-jp.com
公開：当面のスケジュール
10/10（木）～12（土） 東京 （メルマガセミナー、他）余裕率65%
10/15（火）～16（水） 東京 （企業研修、他）余裕率65%
10/22（火）～25（金） 中国上海 （調査視察、他） 余裕率25%
10/30（水）～31（木） 東京 （商工会議所講演、他）余裕率50%
11/1（金）～2（土） 山口 （非凡会、他）余裕率30%
余裕率とは、時間的な余裕の割合のことで数値が高いほど余裕がある状態にあることを意味します。余裕率がある程度ないとクリエイティブな状態とは言えませんが、出張先では余裕率がありすぎても困りもの。20～30%くらいが望ましいと思います。
上記以外は本拠地名古屋にいますが、近い将来、ダブルフランチャイズシステムを採用。東京も本拠地にすべきときがあるような気がしています。
本拠地の定義・・・月のうち1/3以上そこで仕事をし、責任者の住まいもそこにある地域のこと
（「がんばれ社長！」経営用語集より
