目標と実績の誤差がどの程度あるかで企業の管理レベルがよく分かる。注文住宅会社の A 社は営業社員 9名の年間目標達成率が 90％から115％に収まっている。一方 B 社の 15名の達成率は 35％から 160％だ。それが毎度のことなので A 社の社員も B 社の社員も慣れてしまって何とも思っていない。これを企業格差という。
高いレベルで営業管理するということがどんなイメージなのかを以下に列挙する。
・手持ちの見込客案件が詳細に分かり、その情報が社内共有されている
・その手持ち案件を評価することで今月の受注予想額がかなりの精度で分かる
・顧客の属性情報は正確に管理され、顧客の SNS 活動での様子も把握できるようになっている
・顧客の名刺管理、取り引き履歴や交渉履歴が時系列でわかるようになっている
・上司からみて、部下それぞれの今日までの目標達成状況が一目で判断できるような「見える化」管理がなされている
・社内チャット（掲示板）で誰かが助けを求めれば、それに関連する助言や資料が一箇所に集まり、他の人もそれを共有できる
・経費の申請など、いちいち上司や経理のハンコを待たずにオンライン決済できるようになっている
・契約書もオンラインから PDFをダウンロードし、その場で契約締結できるようになっている
・以上のことすべてがスマホでも利用できる
・以上すべての情報が一つのアプリケーションで利用できる
・毎日商談が行われ、見込案件も増えるので飛行機のコクピットのように刻々とそれらの情報が更新されている
・それらの結果、会議や資料作成など、営業マンの内勤を減らし、外回り営業が多くなるようにしている
「我が社もそうした管理を始めたいな」と思われたなら、こちらのPDFファイルをダウンロードしてみよう。それを自ら実践しているセールスフォース・ドットコムの敏腕マネージャーが実体験を基に語ってくれている。
「セールスフォース・ドットコムの営業マネージャーが実体験で語る」（無料）
⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4051
まずこれをプリントアウトしよう。そしてわが社のあるべき姿を議論するツールとして次の会議で配付輪読されてはいかがだろう。
