Best of がんばれ!社長  武沢 信行

ベストオブがんばれ社長!社長・経営者を応援する「がんばれ!社長」ベストメッセージ(メルマガ「がんばれ社長!今日のポイント」バックナンバーより選抜公開)

加齢を武器にする仕事

      2016/05/16

サラリーマンをしていた 30年ほど前、自分の将来をきりひらこうと、モティベーションと目標設定を学ぶ教材を買った。収入からみてかなり高い投資だったが 5年分割で購入し、朝晩真剣に勉強した。当時、岡崎(愛知県)に住んでいたが、名古屋の代理店から購入したので、名古屋まで毎月足を運んでフォローセミナーを受けた。

何度か通ううちに、この商品を販売したいと思うようになった。聞いてみると、その当時( 1985年頃)、福岡、京都、広島の一部の優秀なカリスマ・セールスマンだけが驚異的な販売実績をあげているものの、多くのセールスマンはあまり実績が上がらず定着率も良くないとのことだった。

30歳だった私はすでに婚約もしていた。このフルコミッションの仕事で成功して将来はなにかの社長になると婚約者に伝えたが、「え、この状況で転職?」と不安そうだった。婚約者の親も心配したが、「心配は要りません。私に任せてほしい」と説得した。

自費で東京に行き、ベーシックトレーニングを受けることにした。私より少し若い男性が参加していた。東京に新しく代理店を作ったとのことで、彼は、成功する人特有の強いオーラとふくよかな笑顔が印象的だった。その若い社長は、すぐに I さんという男性をリクルートし、 I さんの大活躍のおかげもあって、あっという間に日本一の代理店を作りあげた。個人的カリスマに依存する販売ではなく、組織的な営業チームをつくって、普通の個性、普通の技量のセールスマンでも普通以上の成果を上げられるようにしなければならない、という手本になるような代理店を作ったのだった。

奇しくも、それと同じ主旨の取り組みをしたのが大阪の青木さんだった。大阪のセールスマネージャーに就任した青木さんは、説得力ある商談をして、相手を言葉で圧倒し、説得販売するやり方は今の若い人にはムリだと考えた。むしろ反対に、効果的な質問をいくつか用意し、タイミングよくそれを発することによって、相手(大半は年長者)がご自分自身に売り込んでいくような商談技術を開発した。「質問型営業」とでもいえるやり方で大阪の代理店を大きくしていった。

その後、私も名古屋のセールスマネージャーになり、名古屋の販売組織を強くしていった。こうした新興代理店の「東京」「名古屋」「大阪」が爆発的に成績を伸ばし、会社全体はサッカークラブチームを所有するほどまでに繁盛していった。

実に不思議なことがある。その当時の東京、名古屋、大阪のマネージャーが 30年経った今、三人ともコンサルタントとして独立し、メルマガを書いて多くの読者を集めているということである。

三人は、表面的にはよく似た仕事をしているようだが、実はまったく異なる仕事をしている。

I さん(56)は、経営者や営業責任者にマーケティングを教えている。
青木(59)さんは、営業責任者や営業マンに営業技術を教えている。
私(60)は、経営者に生きざまを訴えたいと思っている。

今日はどうしてこんな記事を書いたのかというと、最近、青木さんの新著を読んだからであろう。あのころの良きライバルたちが 30年経った今も、充実した仕事をされているのにうれしくなってこんな記事を書いてみたくなった。

青木さんがテレビに出た
https://www.youtube.com/watch?v=xPC2VLJHBX4

青木さんが新しい本を書いた (今、 Amazon キャンペーン中)
http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4020

青木さんが 11日間連続のメール講座を無料でやっている。
『質問型営業「トップセールスマスタリーへの道」』
http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4021

・主な内容
第一日目【「質問型営業」オリエンテーション】
第二日目【「質問型営業」の根底にある人間の行動原理を理解する】
第三日目【「質問型営業」でアポイントメント取りの確率向上】
第四日目【「質問型営業」でアプローチが楽で効果的になる】
第五日目【「質問型営業」のアプローチ三段階質問をマスターする】
第六日目【プレゼンテーションに入る前に必ず発するべき質問】
第七日目【「質問型営業」の神髄、クロージング必殺質問】



これからますます加齢が武器になるような仕事をしていきたいものである。

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