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見込客発見 その2「ダイレクトメール作戦の場合」

      2014/08/04

Rewrite:2014年3月31日(月)

営業には科学性が必要である。たとえば、ある歩合制の営業マンが販売活動のデータを取ろうと、次の項目の数字を毎日記録するようにした。
この営業マンの場合は、ダイレクトメールを送付し、そこからアポイントと取って訪問するスタイルである。

★がんばれ!社長 関連記事⇒ 「営業を科学する」

1.電話本数
2.コンタクト数(目的とする人と通話できた数)
3.アポイント数(商談目的のアポイントがとれた数)
4.面談数(実際に会えた数)
5.クロージング数(価格提示までして契約をおすすめした数)
6.契約数(契約した件数)
7.受注金額(受注できた金額)
8.収入額(受注金額×コミッション率)

その結果、いろんなことが計算できるようになり、他の営業マンと対比も可能となる。

1.アポイント率(3÷1)
何本の電話をかければ一つのアポイントがとれるかが判る。たとえば、20件の電話をかけると1件のアポイントがとれる場合は5%のアポイント率になるわけだ。ということは、毎日のアポイントを3件確保したければ60件の電話をかければ良いことになる。60件の電話をかけるには2時間必要だということも判っているとするならば、朝と夕方の2回に分けてそれぞれ1時間の予定を組み、60件電話を入れれば良いことになる。

2.契約率(6÷4)
何人の人と新規面談をすれば一件の契約に至るのかが判る。調子の波もあるが平均で10%だとするなら、10人の面談をこなせば、一人成約できるというわけだ。毎日に3人に会うと決めてあれあb、3日〜4日に一人売れることになる。

このように掘り下げて考えていくと、営業活動は科学的になり同時にシンプルな原則を実行すれば良いことが分かる。
たとえば一日あたりの行動例としてこうなる。

□DMを毎日30通発送する(何の名簿でも構わない)
□電話を60本かける(DMを送ったところに対して)
□アポイント3件獲得する
□一日に3面談こなす
□4日に一件の受注がとれる
□その結果、月間で6件の受注がとれ、月収60万円が安定実現する

以上のことを繰り返せば良い。単純に機械的に繰り返せば良い。実際には、このようになる月はほとんどない。必ず上下にムラがでる。ムラが出来てしまう理由は三つある。

一つは、モティベーションと勤務習慣の問題。自己を厳しく律することができればムラが減る。

二つめは、景気や競合製品などの動向で影響を受ける。

三つめは、製品ライフサイクルの問題だ。同じことを何年も続けるとマーケットが成長したり、成熟から衰退に移る。

<明日につづく>

 

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