Best of がんばれ!社長  武沢 信行

ベストオブがんばれ社長!社長・経営者を応援する「がんばれ!社長」ベストメッセージ(メルマガ「がんばれ社長!今日のポイント」バックナンバーより選抜公開)

成功企業だけが持つ!営業マネジメント7つの力

      2017/12/05

営業マネジメントがしっかりしていて目標達成率が高い会社では、数値データを重視した科学的管理が行われている。

その結果、次のようなことが自然にできている。

・個々の営業社員がいま何件の案件を抱えているか。そして案件総数を増やすにはどのような手を打てばよいか、といったこ
とがすべてわかっている
・案件ごとの受注見込度合いを ABC などのランクで管理し、ランクの上げ下げの基準も明確に決まっている
・営業責任者の仕事は、部下の仕事ぶりを見張ったり、叱咤激励することではなく、営業社員個々の PDCA サイクルの回し方
やその中味をシビアにチェックすることである

一方、営業マネジメントがうまくいっていない会社では、そもそもデータを集めていなかったり、データ活用の方法を学んでいないことが多い。
その結果、
・そういえば、あの案件はどうなったんだ?
・おい、がんばってるか?今月は期待してるぞ!
・おい大丈夫か、最近ちょっと元気がないようだが、仕事帰りに一杯やってくか?

といった属人的な管理手法に頼らざるを得ず、営業部門が強くなることは期待しづらい。

大切なことは、成功体験の再現性や外延性だ。

再現性とは、たまたま今回うまくいっただけなのか、それとも次回以降も同じ方法が使えるのかといった視点。外延性とは、たまたまその営業社員だからうまくいったのか、それとも他の営業社員でも同じ方法が使えるのかといった視点。

何度でも再現できる方法を見つけ、他の人でもうまくいく方法を開発していくためにも、データに基づく営業管理が欠かせない。

そこで、あなたの営業マネジメントを見なおすための格好の資料をご紹介したい。セールスフォース・ドットコムが発行しているもので、『成功企業だけが持つ!営業マネジメント7つの力』という資料だ。

営業を強化したい、企業変革に取り組みたいとお考えのあなたに是非ご一読をすすめたい。世界の先端企業が導入している最新営業マネジメントに接する良い機会になるはずだ。これをプリントアウトし、会議で議論するのも有意義なことだろう。

「成功企業だけが持つ!営業マネジメント7つの力」(PDF、無料)
http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4603

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