Best of がんばれ!社長  武沢 信行

ベストオブがんばれ社長!社長・経営者を応援する「がんばれ!社長」ベストメッセージ(メルマガ「がんばれ社長!今日のポイント」バックナンバーより選抜公開)

ひょっとして社長が営業マンとしても孤軍奮闘していませんか

      2016/05/02

「御社の営業力はズバリ何点?」

セミナーなどで経営者にそう尋ねてみることがある。圧倒的に多いのは「50点」前後だが、たまに「0点」を付ける”猛者”
もいる。「100点」はまだ一社もお目にかかっていない。社長がトップセールスマンで、営業マンはアシスタントのような仕事をしている会社も少なくない。そういう会社はいずれ業績が頭打ちになり、じり貧をたどるだろう。営業力を確かなものにして経営を安定させたい。

そこで今日は、たのもしい営業社員をつくるための一日イベントをあなたにご紹介しよう。おそらくこれは、日本初になると思われる”営業社員のための大会”で、イベント名を『営業マンフェス2015』という。

このイベントには全国各地から中小企業経営者や営業幹部、営業マンが集まる。今後、10年20年通用する独自の営業システムを構築したいとお考えの経営者は参加を検討されてはいかがだろう。営業責任者や営業の若手幹部をともなって終日、営業を考える一日にされるのも素晴らしいことだと思う。営業を鍛えるために身銭を切って参加する将来有望な営業マンも参加されるそうだ。会場でそんな人を見つけたらスカウトするのも悪くない。

主催は和田裕美事務所。「売れる力」を広く普及させれば日本中が元気になるとの思いから和田さんがこのイベントを企画された。

自分にあった営業スキルを身につければぜったいにお金に困らないし、一生、人から信頼され愛される人でいられます」と和田さん。

「営業マンフェス2015」の概要はこのようになっている。

◇日程:11月21日(土)
◇時間:10:00~17:00
◇場所:HULIC HALL 2階 [ヒューリック ホール]
◇住所:東京都台東区浅草橋 1-22-16 ヒューリック浅草橋ビル
◇詳細・申込み→ http://special.wadahiromi.com/smf/

和田裕美さんは皆さんご存知のとおり、ブリタニカで世界2位のセールス実績をあげた方。彼女の話を聞いた98%の人が数十万円する英会話教材を即決で購入したという伝説的販売力をお持ちの方である。現在は本の執筆や講演、営業コンサルティング、企業研修、ラジオやポッドキャストのパーソナリティなど幅広く活躍され、全国にファンをたくさんお持ちのビジネスタレントである。

その和田さんがこの「営業マンフェス」を思い立ったとき、二人のゲスト講師を招こうと考えたそうだ。それは彼女にとって面識がない方々でもあった。和田さんはこのお二人が書いた本を読んで、ご自分とはまったく違う営業スタイルながらも、根底には共通点があることを見抜いていた。それは、最初は営業に何らかのコンプレックスがあったこと。だけど、逃げずに営業に立ち向かい、営業が大好きになっていったこと。そして、お客さんを喜ばせるための探求心が旺盛である点でも共通していた。そこで和田さんはお二人にオファーを出し、持ち前の営業力を駆使してお二人を担ぎ出すことに成功した。

おひとりは川田 修(かわだ おさむ)さん。プルデンシャル生命のトップセールスマンで『かばんはハンカチの上に置きなさい』(ダイヤモンド社)の著者だと言えば思い出す方も多いだろう。この本は営業で成功したい方にとって、営業のプロフェッショナリズムが学べる最高の一冊といえる。

川田さんは前職のリクルートの営業マン時代にかなりの成績を残しておられた。ある日、奥様と夢のリストをつくりあった。8つしか夢が書けなかったが、二人がリストを見せあった。その中味をみて、今の人生では奥様の夢を叶えてあげることができないと転職を決心した。フルコミッションの保険セールスに転身したのだ。当時、長女は1歳で可愛いさかり。長男はお腹のなかにいたが川田さんはチャレンジした。失敗が許されない転職だった。そこで川田さんはおどろくべきことに奥さんと子どもと別居生活を始めた。朝から晩まで営業に没頭したいからだった。内心はとても辛かった。奥様も大変だった。だが、そこまで自分を追いこまないと甘えてしまいそうな自分を知っていた川田さん。私はそのくだりを読んで鳥肌がたち、自分の甘さを恥じ入る思いがした。

『かばんはハンカチの上に・・・』などと聞くと、お客さんに好感をもたれるための手練手管の教え、などと連想しやすいが、まったくそうではない。テクニック的な話題も出てくるが、その背後にある骨太なプロフェッショナリズムを川田さんから感じ取ってほしい。

もうおひとりの方は菊原 智明(きくはら ともあき)さん。大学を卒業し、住宅会社のトヨタホームで営業活動を始めた。まったく売れず、7年ものあいだダメ営業マンといわれた。菊原さんはとてもシャイで優しい方らしい。人に喜ばれることは大好きな反面、人の迷惑になることは絶対したくない。だからお客さんの迷惑になるような飛び込み訪問はしたくなかった。だけど訪問しなければ営業は始まらない。気持ちを奮い立たせて訪問をくり返した。しかし迷惑そうな相手の顔をみると、すごすごと返ってくる日々。7年めにして、とうとうクビになりかけた。

あるとき、ちょっとしたきっかけで手作りの「営業レター」を見込客に送った。すると大変喜ばれた。いままであまり言われたことがない御礼の言葉を言われるようになった。営業マンの自己都合で送る「セールスレター」ではなく、住宅購入を検討されている方に送る手作りの「お役立ち情報」(営業レター)は、その後の菊原さんの営業スタイルを一変させた。一年に4棟しか売れていなかった菊原さんがそれを契機に8ヶ月連続契約した。

「どうしちゃったんだ菊原?」上司も同僚も驚いた。水を得た魚のように「営業レター」を中心にした営業活動を続け、ついに全国トップの営業マンに登りつめた。

その後、菊原さんは2006年に独立し営業コンサルタントになった。そしてわずか9年間で45冊の本を書いてこられた。代表作のひとつ、『訪問しないで売れる営業に変わる本』には、訪問が苦手な営業マンに福音となるような営業手法が詳細に語られていて圧巻だ。飛び込みや面会が苦手でもこれならできる。

今回の『営業マンフェス2015』には日本の営業を牽引するこのお三方が勢揃いされる。「売れる営業マンが育てば確実に売り上げが伸びる」と主催者の和田裕美さん。それはご自身の体験だけでなく、たくさんのクライアント企業を見てこられた上での確信だろう。

反対のことも言えそうだ。営業マンが弱いがために売れるものも売れないままでいる会社もたくさんあるということ。つまり、どんないいものを作っても、それを売る力がなければまったく見向きもされず、生き残ることもできない時代なのである。

企業が営業を学ばないままでどうして成功できようか?

ただし、営業で成功する方法はひとつではない。会社ごとに個性があり、営業マンごとにも個性がある。そうした個性や魅力を存分に活かせる販売の仕組みを作ろう。それを見つけるためにこのイベントに出席しようではないか。

「御社の営業力はずばり何点?」

それを10点でも上げることができたら収益構造は劇的に変わるはず。部下や幹部とご一緒にどうぞ。

『営業マンフェス2015』
http://special.wadahiromi.com/smf/

<講師を事前に知る一冊>

成約率98%の秘訣(和田 裕美著、かんき出版)
http://www.amazon.co.jp/dp/4761270810/
かばんはハンカチの上に置きなさい(川田 修著、ダイヤモンド社)
http://www.amazon.co.jp/dp/4478005869/
訪問しないで売れる営業に変わる本(菊原 智明著、大和出版)
http://www.amazon.co.jp/dp/4804716947/

<追申>

1.イベント当日までにこの3冊をお読みになって参加されると研修効
果倍増、間違いなし。受講費が何分の一かに感じられることでし
ょう。
2.今回の講師陣は御社の営業を鍛える上で最高峰の顔ぶれだと思い
ます。しかも今回ポッキリの企画、万障お繰り合わせの上、是非。

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